Жажда продаж - История одного консультанта

Предисловие

Предисловие
Книга, которую Вы в данный момент читаете, была написана для того, чтобы молодые и неопытные люди, которые только встали на путь продаж, могли освоить азы торговой профессии.
Многие новички, а именно для них написана эта книга, думают, что продажи – это удача, будто взять и начать оформлять дорогие чеки, как минимум тяжело и нереально. Так сильно переживать не стоит, все мы люди, у всех по две руки, две ноги, и одна голова, и самое ключевое – это Ваш мозг! И мы прокачаем его в торговом направлении. Мои товарищи-консультанты помогли мне в написании этой книги – подбодрили, убедили. После такой дружеской поддержки мне ничего больше не оставалось, как взять и написать хороший путеводитель по миру продаж.
Профессия консультанта очень многогранна – мы приобретаем удивительные навыки, а именно: красноречие, силу убеждения, в нас постепенно взращиваются лидерские качества, мы начинаем более тонко чувствовать собеседника. Конечно, это приходит только с опытом, на это нужно время, а с течением этого времени Вы будете набивать себе шишки, которые набивал себе и я в начале своего торгового пути, но с помощью данной книги Вы сможете минимизировать свои ошибки.
Конечно, негативных моментов избежать полностью не получится, но этого и не нужно. Негативный опыт – это прежде всего опыт, а с опытом мы становимся лучше. 
Окунемся с вами в глубь этого торгового океана, посмотрим на продажи изнутри.
Не могу сказать, что эта книга – Ваша панацея, при этом, знания которые собраны в этом произведении – хороший инструмент для личного пользования, с помощью которого Вы сможете с легкостью освоиться в торговой вселенной. 
При написании данной книги я руководствовался личным опытом, мыслями, разными теориями, рассуждениями с другими продавцами. В целом я попытался собрать весь тот опыт, который на данный момент имею в продажах. Думаю, Вам будет интересно и полезно.
Я уверен, что из каждого можно сделать хорошего продавца. Вера в человека – это всегда что-то необычное, вдохновляющее, и я верю в Вас, верю в своих соратников, помощников, коллег и, конечно же, верю в свою миссию. Она очень проста. Моя цель – посеять знания в светлые головы новичков. Я хочу, чтобы в наше время было больше профессионалов. Все это я проходил, только раньше нашим обучением занимались те люди, которые, возможно, в глаза не видели клиентов. Эти тренера по продажам может и не плохи в своем деле, но они – теоретики, а торговля требует подхода как теоретического – без него никуда, так и практического. Я рад, что данная тема еще интересует людей в наше время, ведь Вы, кто сейчас читает эти строки, не безнадежны, и я верю в Вас, ведь Вы узнаете для себя новую информацию, а значит хотите развиваться. Есть два пути в нашей жизни: развитие и деградация. Третьего не дано. И сейчас порадуйтесь за себя так же, как я рад за Вас, потому что Вы на пути роста, на пути развития.
Хочу Вам немного поведать о себе. Отучился я в Волгоградском колледже ресторанного сервиса и торговли. Помню те юные года колледжа, мне они запали в душу на всю жизнь. Местами даже вспоминаю программу обучения, как ни странно. Отучившись, я сразу начал поиски работы. У меня были пути роста и развития, я мог пойти получать высшее образование, но мне хотелось почувствовать первую заработную плату, ту, которой я был достоин на тот момент, хотел зарабатывать, быть независимым. И, через несколько недель после вручения диплома о средне-специальном образовании, я устроился на свою первую работу. Меня взяли в магазин электроники и бытовой техники, в отдел телевизоров и акустики. Первые 2-3 месяца мне давались тяжело, благо, у меня был верный товарищ, который мне во многом помогал, объясняя все нюансы торгового бизнеса. Постепенно я начал привыкать к ежедневным клиентам, к которым мне нужно было самому подходить, здороваться, бороть в себе юношеские страхи и неуверенность. Я должен был понять человека, принять его точку зрения и предложить то, что мне нужно, но сделать это нужно было очень деликатно и грамотно. Задача казалась трудной для выполнения. Я очень долго не слушал клиента, спрашивал о том, что он хочет, потом делал вид, что внимательно его слушаю, а мои мысли затмевала неуверенностью в том, что я не смогу продать ему товар, у меня просто не получится, что я плохой продавец, и тому прочее. Эти мысли были подобием шума в моей голове, позже эти мысли сменились на другие – я понял, что могу продать, и у меня это неплохо получается. Но, к очередному моему разочарованию, я стал продавать товар, который был не нужен никому – ни мне, ни клиенту! Я пытался просто заработать денег, невзирая на потребности клиента, бился как рыба об лед. Это чревато тем, что от меня начали уходить люди, потому что я не удовлетворял их просьбы и желания в потребностях к товару, а это не очень нравится начальству и коллегам, которые на тот момент были более опытные в сравнении со мной и могли бы продать что-то, а тут, по факту, я мешал и отпугивал потенциальных покупателей! Мне мало помогали тренинги, на которых нас обучали. Тренер, как правило, продавал себя, а не свой опыт. Многие тренера, я сейчас не говорю про всех, как правило, теоретики. Это не плохо, но и не хорошо. В данном вопросе, я считаю, нужен подход с разных сторон. Практика, теория, личные размышления, интуиция, импровизация... Нельзя работать по стандартам, которые Вам написали на белом листе.
Знание одной теории всегда сводит к одному и тому же – к ограничениям, к рамкам вокруг Вашего сознания, а в работе с живыми людьми всегда нужно использовать что-то новое, быть уникальным, нетривиальным человеком, только тогда Вы сможете почувствовать уверенность в своих продажах.
Работать по стандартам не нужно, их надо просто знать. Пусть они послужат для Вас стержнем, основанием, на котором Вы будете строить свою профессию консультантов.
Думаю, Вы уже готовы к приему новой информации, каждым это произведение будет воспринято по-разному. Не важно какой Вы консультант, продаете ли Вы телевизоры, дома, машины или побелку для потолка. Моя система универсальна! Эта книга предназначена в большей степени для новичков, кто неуверенно себя чувствует в торговле, кто только хочет научиться продажам.
Но это не говорит о том, что данная книга противопоказана и профессионалам, возможно и они найдут для себя что-то интересное, какие-то инструменты которые помогут им достичь больших побед в продажах.
Мы те, кто помогает потребителям сделать правильный выбор, мы связующее звено между товаром и покупателями! Мы те, кто говорит, на множестве языков с разными клиентами. Каждый день мы разные, подобно хамелеонам, меняемся в зависимости от клиента или обстановки!
 

Подготовка к первому контакту

Подготовка к первому контакту
Первая ступень является одной из самых важных.
Здесь клиент оценивает Вас, смотрит на то как Вы одеты, как общаетесь. От Ваших первых действий, можно сказать, будет зависеть дальнейшее развитие событий с покупателем. Давайте разберем этот важный момент.
Я советую новичкам в первую очередь следить за собой, за своим внешним видом, манерой общения – это очень важные элементы, которые создают первый образ консультанта в глазах покупателя.
В этой главе приведены рекомендации, которые помогут Вам правильно подготовиться к продаже.
 

Профессионализм

Профессионализм 
Представьте плохого продавца, который по долгу обедает, прячется в разных уголках магазина от клиентов, поздно приходит и раньше уходит, не изучает новый товар и т.д.
Вызовет ли у Вас такой персонаж доверие? Порассуждайте с точки зрения потребителя! Купили бы Вы у него товар, будь Вы покупатель? Добавлю от себя: конечно, я у него ничего не куплю. Не потому, что он мне не нравится, а потому, что я его не найду в магазине, пока он обедает, или прохлаждается. В этом пункте я сразу хочу добавить: если Вы не совершенствуетесь, не развиваетесь в своей сфере, то Вы деградируете. А если Вы деградируете, то не сможете удовлетворять все потребности клиента.
Если Вы думаете, что Ваш опыт, харизма или красноречие помогут Вам продать товар без актуальных технических знаний о нем, то Вы сильно заблуждаетесь. Я был такого мышления – со временем Вы скатываетесь вниз по этой скользкой дорожке. Приходят новые модели техники, они, вроде, похожи на предыдущие, но постоянно есть новая функция, которая Вас когда-нибудь подведет. Клиент обязательно спросит о ней, а Вы не будете знать, что ему ответить, потому что не изучали новый материал, потому что Вы наплевательски отнеслись к себе и покупателю. Это явный непрофессионализм. А кто такой продавец-консультант? В первую очередь это профессионал своего дела, это опытный человек, который помогает клиенту инвестировать свои средства в товар.
Как можно доверить свои деньги неопытному человеку, который не знает, как, куда и зачем их инвестировать? Подумайте над этими словами!
Когда человек начинает деградировать, его доходы снижаются, когда развивается – доходы непременно растут. Конечно, этот пример я привел только с финансовой точки зрения, но он работает. Можно сказать, что это закон нашего мира, закон вселенной. Если человеку не нужны деньги, он их не получит. Я призываю Вас тратить больше нашего драгоценного времени на собственное развитие. Вкладывайтесь в себя, посещайте семинары, тренинги, вебинары, читайте книги, статьи и новости. Не ленитесь это делать. Чем больше в нашем мозгу информации, тем больше шансов быстро и качественно реагировать на сложившуюся ситуацию. Плюсом ко всему будет являться развитое со временем у Вас красноречие. В разговоре с клиентом Вы будете способны поддержать многие темы, будете многогранны, соответственно, у клиента будет складываться положительное мнение о Вас как о профессионале своего дела.
Чем лучше мнение о консультанте, тем выше уровень доверия клиентов, а этого мы и хотим добиться.
 

Уникальный образ

Уникальный образ
Дядя Вася – новенький продавец, который вчера устроился на работу в наш магазин, пришел сегодня не бритый, рубашка мятая, волосы грязные, глаза красные, изо рта воняет утренним завтраком, а от него самого несет странным запахом.
Вам не будет доставлять удовольствия общаться с таким человеком, Вам будет резать глаза его неприглядный внешний вид. Либо его отправят домой, либо выпишут штраф, скорее всего он ничего не продаст и вхолостую прожжет свой день. А время – самый драгоценный ресурс на планете! Сейчас некоторые фирмы придерживаются определенных стандартов в плане формы. Конечно, кто-то работает в свободном стиле, кто-то в футболке с названием компании, кто-то в белой рубашке. Но, тем не менее, хорошо выглядеть можно в любой форме! Следите за опрятностью, состоянием лица, делайте перед работой все, чтобы люди к Вам тянулись. Чтобы с Вами было приятно общаться. Купите себе хороший парфюм, если даже никогда им не пользовались. Приятный запах повысит уровень Вашей харизмы, а приглядный внешний вид придаст уверенности в Вашем слове.
У меня есть один знакомый консультант – он профессионал своего дела, его часто ставят в пример, а в его навыках никто не сомневается. Он всегда одет с иголочки, от него веет приятной, дорогой туалетной водой, волосы всегда ухожены, на руках дорогие часы, на ногах всегда красуются шикарные туфли, которые, в свою очередь, каждый день, имеют приятный блеск дорогой кожи, а одет он в дорогие рубашку и брюки. Этот образ – его визитная карточка. И клиенты испытывают глубочайшее удовлетворение, когда их обслуживает такой статусный продавец!
Я не говорю, что Вам сегодня же надо бежать в магазин за парфюмом или туфлями за десять тысяч – нет. Просто, создав свой определенный образ, Вы повысите свои шансы на успех в продаже, но и это не дает Вам стопроцентной гарантии успеха.
 

Стресс

Стресс
Покупка – это всегда огромный стресс для человека, он отдает свои кровные, заработанные деньги в магазин, при этом доверяя их совершенно незнакомому человеку. С чего клиенту быть расслабленным? А вдруг Вы его обманете? 
Покажите ему, что Вам не наплевать на него и его средства! Улыбайтесь, покажите им свою доброжелательность. Только не нужно заставлять себя натягивать улыбку на лицо – Вы должны быть хорошо настроены на свою работу. Если Вам не нравится клиент – лучше не подходите к нему, своим негативом Вы можете сорвать сделку, и компания понесет убытки от потери потенциального клиента.
Есть один интересный прием. Действует он на всех, кроме изначально негативно настроенных людей. Если поймаете человека взглядом и начнете улыбаться ему глядя в глаза, то он в ответ улыбнется и Вам. Это естественный процесс нашего организма, лица чужих людей для нас как будто являются зеркалами. Не зря говорят, что угрюмый человек вокруг себя видит серый мир, а позитивная личность живет в счастье и гармонии. Чем чаще Вы будете пропускать через свое сознание позитивные эмоции и мысли, тем больше хорошего с Вами будет происходить. Мы словно магнит – о чем думаем, то и притягиваем.
Улыбка будет являться хорошей платформой для начала диалога с новым клиентом.
Перед работой я всегда себя настраивал эмоционально. Меня вдохновляет музыка, я слушаю ее и расслабляюсь. Чтобы человек не чувствовал подвоха и стресса во время покупки, Вы должны излучать уверенность, спокойствие и доброжелательность. Думайте, визуализируйте, вспомните лучшие моменты жизни, послушайте приятную музыку, вдохните в себя радость жизни. Думайте, что Вы сегодня продадите и кому, думайте, что Вы будете делать с полученными деньгами от сделки. Создайте себе цели и идите к ним, преодолевайте преграды, Вам это под силу. Предлагаю чуть-чуть отклониться от нашей темы и рассмотреть такие важные аспекты как визуализация и правильный настрой.
 

Визуализация

Визуализация
Это лучший способ представить, что будет дальше.
Создайте дома коллаж желаний, который можно повесить у себя в комнате. Подберите такое место, где Вы чаще всего будете наталкиваться на него и вспоминать о своих целях. Главное осознать и принять именно то, что Вам действительно хочется! Напишите цели на листке бумаги, прикрепите к коллажу, поместите на него фотографии своих целей, нарисуйте свою цель на нем. Украсьте Ваше "окно" в новую жизнь. И, глядя на этот коллаж, визуализируйте, представляйте, что все то, что находится на Вашей доске – уже Ваше!
Но тут есть один нюанс: не нужно банально писать – машина, квартира, часы. Нужно выбрать именно то, что Вы действительно хотите приобрести или получить. Что Вам в данный момент просто необходимо! Сформулируйте цель как можно точнее! К примеру: Я хочу машину черного цвета, 2017 года выпуска, с кожаным салоном, сигнализацией с обратной связью, люком на крыше и 2-х литровым мотором.
Мой пример все равно является поверхностным, надо записывать цели еще более детально. Берете одну цель и дробите ее на мелкие кусочки, чтобы Вы могли себе ее представить, ощутить, чтобы могли знать, что Вам нужно.
После того как Вы наиболее точно распишите свои цели, сформулируете их правильно, поставьте сроки их выполнения. Если эта материальная вещь, то речь идет о том моменте, когда вы купите ее. Исходите из логических подсчетов, но ограничивайте себя, чтобы Вы могли чувствовать временное давление на свои цели. Если Вы поставите временные рамки слишком далеко, Вы будете расслаблены и это будет худшим выходом в данной ситуации. Выставив слишком большие временные промежутки, мы не будем ощущать давления на свое сознание. Потому что мозг будет думать примерно так: «Времени еще очень много, я все успею» – и так изо дня в день, пока мы в итоге не поймем, что просто откладывали достижение цели на завтра! А если Вы ограничите себя слишком сильно во временных промежутках, то будете испытывать стресс, потому что Ваша цель не выполняется, и, соответственно, Ваша самооценка будет терпеть угнетение и снижаться, за счет того, что в данный момент у Вас не получается достигнуть поставленной цели, слишком сжатые сроки. Сядьте, подсчитайте свой доход, прикиньте возможности и поставьте максимально реальные временные рамки.
Теперь цель сформирована – вешаем ее на наш коллаж. Сформируйте образ у себя в сознании и отпускайте в свободный полет. Представьте воздушный шарик, образно наполните его своими целями и мечтами, вложите в него свои положительные эмоции, свою радость. Подумайте, что Вы будете ощущать в тот момент, когда достигните своих целей, вложите это ощущение в свой воображаемый воздушный шар и отпускайте в полет. После забудьте про него, но ни в коем случае не забывайте, про свои цели. Каждый раз, когда видим на стене наше описание цели и фотографию – спрашиваем себя: Что я сегодня сделал для того, чтобы продвинутся к своей цели? Что я буду делать для того, чтобы достичь свою цель?
Поверьте, если Вы все сделаете правильно, Ваш воздушный шар вернется к Вам. Многие могут не поверить моим словам, но подумайте, вера – это все. Без веры мы ничего не сможем, нам нужно верить в лучшее. Это даст Вам правильный настрой на заработок и подтолкнет к быстрому развитию в профессии, которую мы обсуждаем.
Я долго задавал себе вопрос: работает ли визуализация?
Могу сказать так, коротко и ясно – работает. Сила наших мыслей иногда удивляет, мы работаем словно магнит. Обратите внимание на людей, которые часто говорят себе: «У меня все плохо, я больше не могу, какие все подлые вокруг» и т.д. Человек с негативным мышлением – это несчастный человек, который в своих ошибках и проблемах будет винить кого-то, но не себя, при этом он не будет счастлив, потому что для него жизнь – это неизменная черная полоса. Так и будет, пока он не поменяет взгляды на жизнь и не изменит свое мышление.
Я знаю очень много положительных примеров правильной визуализации. Например, мой знакомый очень долго представлял себе, что покупает свою первую машину, он знал какой будет цвет, какая будет марка, как она будет выглядеть, и даже говорил, что думал об определенных регистрационных номерах. Спустя определенный промежуток времени, я встречаю его именно на том автомобиле, про который он мне рассказывал, и что самое интересное, ему попались те номера, которые он хотел. Может, прозвучит как сказка, да и я до сих пор ко всему отношусь со скептицизмом, но в тот момент эта "сказка" напоминала мне правду жизни.
Повторяйте себе что у Вас все получится, Вы преодолеете путь к своей цели, и будете счастливы, не сомневайтесь в своих силах! Я уверен, у Вас все получится!
 

Правильный настрой

Правильный настрой
Долгое время, подходя к клиенту и пытаясь наладить контакт, я получал зачастую ответ: «Спасибо, я посмотрю, если что – обращусь к Вам». А потом видел, как клиент обращался к другому консультанту. Долго же я недоумевал, что не так со мной. Но потом до меня дошло – причина в двух вещах, все просто. 
Либо человек зашел и не успел еще осмотреться, а тут я подбегаю со своими вопросами о помощи в выборе товара, и ему становится некомфортно, после чего он либо уходит, либо обращается к другому продавцу из-за моей навязчивости. 
Либо я подхожу настолько неуверенно, что когда человеку нужно действительно что-то приобрести, и ему нужен профессиональный совет, он просто из целесообразности со мной общаться не будет – что мне может подсказать застенчивый продавец, который даже, наверное, товара-то и не знает?! А если у меня было плохое настроение, то я по сути отталкивал своим лицом покупателей. Этой проблемой так же могут страдать и профессионалы, стрессовые ситуации и личные проблемы могут их выбить из колеи продаж. Все мы люди.
Поэтому очень важно перед работой настраиваться на торговый день. Вдыхайте в себя жизненную энергию перед началом работы. Таким образом, Вы будете поднимать свой КПД каждый день, выводите себя из стрессовых ситуаций, забывайте про негативные эмоции, Вы работаете на благое дело, помогаете людям сделать нелегкий выбор, каждый день. Покупка – это всегда стресс! Если покупатель и продавец находятся в подавленном состоянии, то никакой нормальной сделки не произойдет.
Продолжая тему правильного настроя, я хочу Вам подарить на личное пользование один секрет в самоконтроле и самоанализе, чтобы избегать ловушек, в которые наш мозг может нас загнать.
Возьмите и сегодня создайте свой личный дневник.
Пишите в нем то, что с Вами происходило на протяжение всего дня, и раз в неделю, например, в воскресенье перечитывайте его. Описывайте все предельно ясно и максимально правдиво, это поможет Вам в дальнейшем тем, что Вы сможете себя контролировать. Например, обещали отложить 1000 рублей на этой неделе, но Ваш мозг заставил их потратить в кафе. Придите и запишите, только не ругайте себя за это. Запишите как все было. Например, так: «Я хотел отложить 1000 рублей, но пошел с друзьями в кафе и мне пришлось потратить деньги на приятный вечер в хорошей компании». Перечитайте этот день в следующий раз, когда опять захотите потратить деньги, которые пытались отложить, напомните себе, что это уже было, и Вы, разумный человек, соответственно не попадетесь на одну удочку дважды.
Описывайте в дневнике свои мысли, переживания, представьте, что Ваш дневник – это Ваш лучший друг, подруга, кому как угодно, что Вы можете рассказать ему все что захотите. Так Вы можете пресекать свои ошибки в продажах. Например, сегодня Вам удалось продать дорогую вещь – отлично! Опишите максимально подробно как у Вас это получилось, что говорили клиенту, что чувствовали, что клиент ощущал по Вашему мнению, что он говорил Вам? Перечитывайте снова и снова свои победы, со временем Вы выведете свою формулу по которой будете торговать и сможете быстрее понять свои ошибки. Не удалось продать сегодня то, что продали вчера? Отлично! Открыли дневник и прочли как Вам это удалось в прошлый раз, а главное записывайте и свои поражения – так Вы сможете учиться на своих же ошибках. Негативный опыт – тоже опыт. Поэтому обязательно вносите в свой дневник, личные поражения, из них Вы сможете вынести для себя урок. Если Вы будете честно записывать каждый раз свои неудачи, то со временем, сопоставив неудачные продажи с хорошими, поймете ту неправильную линию поведения в своем образе, которую нужно будет исправить или улучшить.
Учитесь на своих ошибках!
 

Страх

Страх
Тема страха близка очень многим продавцам. Страхи есть у всех, и это совершенно нормально. Эмоция страха старается нас оберегать в напряженной ситуации от деструктивных процессов, а эта ситуация возникает как раз в том момент, когда мы сталкиваемся с обстоятельствами, которые никак не можем просчитать, узнать, что будет, как мы себя поведем в напряженной обстановке, в обстановке, угрожающей нашей жизни. Стресс, который мы испытываем при первых продажах находится на уровне подсознания, воспринимается как угрожающий фактор нашей жизни, включается инстинкт самосохранения и нас одолевает страх.
У меня тоже был такой страх, страх продажи. И вот что я сделал. Я стал подходить ко многим людям и общаться, конечно, покупали не все, но мои продажи выросли. Бывали даже забавные случаи, когда приходилось слушать разных людей и делать вид, что мне интересна их болтовня, но я знал, с каждой минутой моего раскрепощения мой страх исчезает.
Совет: Самый просто способ избавится от страха продаж – это подготовиться к диалогу. Встаньте дома перед зеркалом и произнесите то, что собираетесь говорить клиенту, когда подойдете к нему.
Самый простой способ избавиться от эмоции страха на начальном этапе - это работать по системе 5П. Эта система разработана давно, не мной, это правила продаж. С ней Вы будете знать, что сказать человеку, как себя повести, и как продать. Зубрить ее и использовать в дальнейшем я не вижу смысла, ибо к каждому покупателю в любом случае Вам придется искать индивидуальный подход. Система 5 шагов продаж далеко не универсальна, но она отлично подойдет как шпаргалка новенькому продавцу, который мало того, не знает, как продавать, но еще и может испытывать страх продаж. Эту систему я внедрил в свою книгу, конечно слегка изменив ее, при этом максимально упростив, чтобы Вам было комфортно изучать новый материал. Вам это определенно понравится и страх уйдет очень быстро.
Чем умнее и смышленее человек, тем большей вариативностью плохих концовок он обладает. В Ваших глазах не должно быть неуверенности или страха, Вы хозяин здесь, Вы владеете всей ситуацией, будьте харизматичны, будьте лидером! Это к Вам клиент пришел за товаром и советом, а не Вы к нему. Изначально некоторые клиенты бояться не меньше Вашего. Они думают примерно так: «Главное, чтобы нас не обманули. А если товар бракованный будет? Вдруг продавец плохой будет?».
Поэтому, поверьте, Вам предстоит бороться не только со своими страхами, но и чужими сомнениями, об этом мы поговорим чуть позже. А сейчас я просто искренне Вас прошу не уделять большого значения этим крошечным сомнениям и страхам в Вашей голове, которые связаны с торговлей. Вам еще предстоит долгий путь по миру продаж, поэтому страхам тут не место, на них просто не будет времени.
Далее нам нужно начать контакт с клиентом. Консультант – это всегда лидер! Поэтому, чтобы все сделать правильно, ниже я приведу несколько пунктов, которые желательно всегда соблюдать, чтобы достичь максимального результата. Следуйте за одним и не ступайте мимо других. Это важно во время формирования в Вас профессиональных навыков консультанта. 
Начнем с правил торговли. Это наше кредо. Никогда его не нарушайте – это важно, чтобы Вы создали себе имя в торговой сфере и шли с ним, гордо подняв голову вверх.
Конечно, данные пункты, написал лично я, не опираясь на официальные данные. Поэтому не нужно относиться к ним как к закону в торговле. Это просто мои наблюдения и опыт за 8 лет продаж.
 

Правила торговли

Правила торговли
Не врите во время консультации. Если у Вас не хватает знаний – либо переведите тему, либо скажите честно, что уровень Ваших навыков не позволят дать ответ на заданный вопрос.
Запомните: клиент всегда прав. Многие магазины, как правило, работают по системе клиентоориентированности – поэтому разрешение многих споров всегда склоняется в сторону клиента компании. 
Ценник всегда прав. Если не успели поменять цену на товар, то покупатель вправе приобрести его по указанной стоимости. Следите за товаром, которым торгуете. Я всегда был против бумажной волокиты в торговых сетях. Такая работа закреплялась за продавцом-консультантом, и он был в ответе за правильность ценника. По моему мнению, этим должны заниматься мерчендайзеры, которым за это должны платить, чтобы консультант мог в свою очередь заниматься прибылью, продажами, не отвлекаясь на посторонние дела. Но у нас заведено иначе, не везде так складывается ситуация, но как показывает практика, это распространено. Я очень много раз был свидетелем неловких ситуаций, когда клиенты устраивали скандал из-за неправильной стоимости товара, и зачастую виноваты в этом оставались продавцы, которые потом и платили разницу в стоимости товара. Поэтому я призываю всех вас, кто читает эти строки, относиться со всей внимательностью и ответственностью к цене на товар. Начиная рабочий день, постоянно проверяйте ценники, вдруг Вы где-то ошиблись?!
В крайней ситуации, могу Вам посоветовать интересный способ обхода конфликта с покупателем, если вдруг оказалось, что цена на товаре неактуальная.
Во-первых, до того, как клиент или Вы узнаете, что ценник не актуален, во время презентации товара, можно сказать клиенту следующее: «Подождите одну минутку, я сейчас проверю наличие данного товара, чтобы не возникло трудностей с его приобретением». Идете под этим предлогом к компьютеру, базе данных, по которой можно проверить стоимость продаваемого Вами товара, и сверяетесь с ценником. 
Если все хорошо – возвращаемся и говорим: «Да, эта модель есть в наличии», можем продолжить нашу беседу.
Если по какой-то причине Вы узнали, что цена неверна, но покупатель пока об этом не знает, Вы можете проделать ту же манипуляцию, что я описал выше, только вернувшись к клиенту, можно сказать, что товар закончился, а это демонстрационная модель, которую лучше не покупать. И обязательно предложите альтернативу покупателю, чтобы отвести внимание от модели с неправильной стоимостью. 
Делаете это только в крайнем случае, когда понимаете, что скандала можно не избежать, если по клиенту видно, что это скандальная личность, и делайте такие манипуляции только в том случае, пока клиент не знает, что стоимость товара неверна. В противном случае, обмануть покупателя не выйдет, и Вы только усугубите свое положение, соврав клиенту.
Даже если у Вас не получится выпутаться из подобной ситуации, не нужно говорить, что советчик данного метода ошибался, в первую очередь это Ваша вина что Вы не поменяли ценник, Вам за нее и отвечать. Я лишь, в данном случае, помогаю избежать ответственности за случайность, чтобы Вы не были лишний раз оштрафованы. Тем не менее, в данном случае идеальным исходом будет своевременная замена ценников, а не прямая ложь покупателю во избежание наказания.
Никогда не говорите клиенту, что у Вас дома такая же модель холодильника, или что-то в этом роде. Люди в это уже не верят – скажу больше, они начинают с настороженностью относиться к такому заявлению. Лучше задавайте много вопросов – это отличает профессионального продавца от новичков, плюс ко всему, Вы сможете выудить больше информации из клиента для того, чтобы в дальнейшем связать его потребности с Вашей презентацией. Хороший продавец – тот, кто слушает 70 процентов времени, и лишь 30 процентов говорит.
Приходя за покупками, клиенты хотят, чтобы их услышали, конечно, это в том случае, если человек знает, чего он хочет.
Постоянно изучайте новый материал, больше читайте отзывов, инструкций, брошюр по новому товару. Так со временем Вам не будет равных в технических знаниях товара, при этом Вы всегда сможете на отлично сдать аттестацию, которую сейчас проводят почти во всех крупных компаниях для проверки уровня знаний своего персонала.
Например, Вы не знаете, как устанавливается стиральная машина. Нашли раздел установки и эксплуатации, открыли нужную страницу и прочитали. Сложного в этом ничего нет, а вот знания отложатся у Вас в голове, будет что рассказать клиенту во время сделки. Таким образом, накапливая свою базу технических знаний, Вы сможете легко варьировать в продажах. Знания – это очень выгодно!
Берегите время. Честно говоря, первые несколько лет я любит прохлаждаться на работе. Мне нравилось отдыхать, выходить с коллегами на перекуры и долго обедать. Это хорошо, в каком-то смысле, когда у Вас, например, нет цели заработать, а есть цель ходить на работу для галочки. Но во мне кое-что поменялось.
Когда от моей активности начал зависеть мой доход, я быстро перестроился и перестал заседать в столовых. 
Раньше, когда начальники мне рекомендовали выходить на своих выходных чтобы торговать, я игнорировал их просьбы. Мне это не было нужно, я считал свои выходные заслуженными днями на отдых от рабочей недели. Когда я начал понимать, что от моего решения зависит мой уровень дохода, то начал выходить в свои выходные поторговать, чтобы потом получить больший доход, и отдохнуть лучше. Это работает – отдыхать лучше с деньгами чем без них.
Поступайте по совести. Этот пункт является больше просьбой, нежели правилом, и, конечно, ни к чему не принуждает Вас, Вы вольны в своем выборе. Но я скажу следующее – консультанты заработали себе не очень хорошую репутацию, и исправить это очень тяжело. Люди приходят в магазины с недоверием и установкой в голове, что их должны обмануть – это не очень хорошо. Это говорит, что каким бы Вы хорошим не были, они могут отвергнуть Ваше убеждение и обаяние одним махом, потому что им подсказывает старый опыт, что продавец – это человек, который на клиентах делает деньги, и ему все равно чего хочет покупатель, лишь бы продать товар подороже. Прошу Вас, если к Вам приходит клиент – бабуля, дедуля, девушка, не важно кто. Если этот клиент просит по совести помочь ему в выборе товара – не откажите ему. Покажите лучшую модель, исходя из его потребностей, не поленитесь, расскажите, покажите, даже если Вам это не выгодно. Они будут Вам благодарны, у них остается надежда на то, что консультанты не перевелись в деньги до конца. Таких людей мало, но они есть. Кто знает, может такое обращение с людьми выведет на новый уровень торговлю в будущем. Лично я в это искренне верю. В первую очередь Вы тоже люди, а уже потом консультанты. Я видел на своем пути очень много продавцов, которые грубо говоря, разводили бедных стариков на деньги, и оставались довольны своим поведением. В какие-то моменты в определенных обстоятельствах и мне приходилось так делать, но потом я осознал, что это меня не сделает богаче, а я могу отобрать у человека последнюю надежду на благородность данной профессии и завоевать себе неправильный образ мышления в продажах.