Любовта е опиат

Осма глава Преследване на документа

Освен че изискваше квитанции и касови бележки за разходите, системата за проверка и контрол имаше и друг механизъм, за да се увери, че дистрибуторите наистина работят. Да кажем, че дори след като изпратех на Брус гласовата поща с Разказа си за борба с конкуренцията и му представех разписката за бензин, платен с Американ Експрес, все още имаше начин да бъда хванат, че кръшкам — подписът върху документа за мострите.

По закон трябваше да се води отчет за всички фармацевтични мостри, което означаваше, че лекарите бяха длъжни да подпишат документ, с който се задължаваха в десет от случаите си да предпишат лекарството X. Това изискване бе сравнително ново и бе въведено по принуда. През 80-те няколко лекари и дистрибутори бяха арестувани за продажба на лекарствени мостри на черния пазар. Без надеждна система, която да проследи по документи кой кога с какво лекарство е разполагал, за един дистрибутор бе доста лесно да каже, че е оставил на доктор Смит две кутии с мостри от лекарството X, докато всъщност те са били продадени на господин Гадния Сам в някоя задънена уличка. По същия начин един лекар можеше да извади две кутии с лекарството X от шкафа си за мостри и да ги продаде на гореспоменатия господин Сам. Ако го запитаха, доктор Смит можеше да каже:

— Никога не съм получавал от онова лекарство. Докажете, че съм.

Правителството прие предизвикателството и ето че се наложи лекарите да се подписват, че са получили лекарствените мостри. Мигновено вратата към големите възможности се затръшна пред тъмните субекти. Въздействието на този законодателен акт се разпростря далеч отвъд черния пазар. Фармацевтичните компании за първи път се сдобиха с конкретни средства да контролират дейността на своите дистрибутори. Правейки това, те поставиха основите на истинската индустриална култура днес.

Колко подписа събра днес?

С приемането на новия закон, всяка компания отпечата свои собствени бланки за събиране на подписи. В основата си те бяха малко променени квитанции, които доказваха, не че дистрибуторът е заредил бензин във вторник, 6 май, а че наистина се е срещнал с някой лекар във вторник, 6 май.

От членовете на педиатричния отдел на Пфайзер се очакваше да правят най-малко по осем посещения дневно, което означаваше да убеждаваме поне осем лекари. При старата система дистрибуторът вписваше посещенията си с подходящите бележки към тях в компютъра си („Обсъждахме Цитромакс с д-р Потс; той не е сигурен за дозата“). Не беше необходимо да си Лекс Лутър20, за да откриеш, че няма начин да се установи дали дистрибуторът наистина се е срещнал с д-р Потс, да не говорим пък за обсъждането на Цитромакс, или просто е вкарал информацията в компютъра си. Един от приятелите ми обичаше да казва, че прави „посещения ДСВ“, което означаваше, че когато е отишъл в кабинета на някой лекар може и да не е успял да говори с него, но е Дишал Същия Въздух, който е дишал и лекарят през онзи ден. Законът, изискващ документ за предаването на мострите, осигуряваше на фармацевтичните компании конкретно средство да контролират трудовата дейност и да бъдат сигурни, че техните служители няма да продават нелегално лекарства.

На някои от нас, които бяхме съвсем нови във фармацевтичната игра, ни бе необходимо известно време да осмислим тази промяна в културната парадигма и се чувствахме дълбоко разочаровани. Дозата реалност ни бе инжектирана на една областна среща край Детройт през януари 1996. Брус започна небрежно, разхождайки се с равнодушен вид край конферентната маса.

— Имали ли сте ден, в който не сте оставили никакви мостри? — попита той.

Десет глави се завъртяха наляво-надясно.

— Значи никога не е имало ден, през който в поне един кабинет да нямат нужда от мостри? — разпитваше той, водейки ни все по-близо до заколението.

Ново всеобщо въртене на глави. Няма начин. Имаме страхотни лекарства. Винаги някой има нужда от нещо.

— Никога няма да оставите мостри, без да вземете подпис, нали?

Да не си изперкал? Нали е незаконно? Зашеметяване, заставане, пробождане. Брус продължи към решителния удар, връчвайки на всекиго от нас по лист хартия с някаква таблица.

— Тогава може ли някой да ми обясни нулата до всяко едно име в колонката „подпис на лекаря“?

Явно някой от Главното управление (без съмнение някой бивш дистрибутор, който бе забравил откъде е тръгнал, бе решил да се пребори с нашите трикове за кръшкане от работа) набързо бе спретнал малък документ, показващ колко често дистрибуторите от нашия отдел доставяха мостри на лекарите. Съдейки по реакцията на Брус, нула не бе честотата, към която той се стремеше. Източникът на неговия гняв и разочарование беше предсказуем — приятелите му областни мениджъри го бяха направили за смях. Типично за света на продажбите, мениджърите си бяха устроили съревнование относно броя на подписите за един ден. След като това се случи, животът такъв, какъвто го познавахме, свърши.

Един мениджър по-скоро би се примирил с 20 000 долара по-малък бонус, отколкото да загуби от някой равен нему в каквото и да е. Пет пари не давах за никое от онези гласови съобщения:

— Здравейте, съекипници, зная, че всички вие работите толкова здраво, колкото е възможно и бързо направихме огромен скок в броя на събраните подписи; имам предвид на лекарите, с които се срещате всеки ден — сам се поправи той, тъй като приоритетът все пак беше реално да продаваме нашите лекарства, а не просто да посещаваме лекари, с които е лесно да се срещнеш и да взимаме подпис от тях. — Е, аз няма да ви моля за още усилия — пауза. — Екипът от Питсбърг е повишил средната си посещаемост до 13,2 дневно и аз просто знам, че можем да надминем това. Така че ви моля за още малко усилия. Знам, че можете да го направите.

Аз не можех. По-точно, не исках. Тринайсет посещения дневно? През най-продуктивната си седмица в Пфайзер правех средно по девет посещения на ден и то само защото Брус ме подкупваше.

В края на едно служебно посещение той започна разговор, който изглеждаше достатъчно невинен:

— С колко лекари се срещнахме днес, Джейми?

Основно правило във фармацевтичните продажби беше да работиш, докато шефът ти капне, и така да го накараш да мисли, че си „работяга“, а и да го накараш два пъти да премисли, преди да излезе да работи отново с теб. О, пак ли с Джейми? Не знам дали ми харесва да обикаляме до пет и половина. Може би този път ще го пропусна. По отношение на основните правила бях като религиозен фанатик и знаех точно колко лекари сме посетили през онзи ден.

— Единайсет — отговорих аз, без да подозирам, че капанът е заложен.

— Единайсет — повтори Брус. — Ако правиш това всеки ден ще имаш петдесет и пет подписа седмично.

И двамата се позасмяхме на това:

— Човече — сериозно казах аз — няма начин да успея да събера петдесет и пет подписа на седмица.

Той кимна в знак на съгласие:

— Карл събира четирийсет и пет, най-малко четирийсет и пет всяка седмица. Ти мислиш, че не можеш ли?

Карл в Толедо. Бивш морски пилот, Карл се държеше високомерно. Да предизвика състезателния ми дух, беше умен ход от страна на Брус. Нямаше начин да позволя на Карл да ме победи.

— Четирийсет и пет? О, да, бих могъл! — кимнах аз, а веждите ми се извиха, в знак, че това би било много лесно за мен.

След като вече достатъчно ме беше надъхал, Брус реши да нанесе решителния си удар.

— Знаеш ли какво… Ако следващата седмица събереш четирийсет и пет подписа, ще ти позволя да похарчиш пари за чифт „Рево“.

До онази сутрин не бях виждал някой от познатите ми да носи слънчеви очила „Рево“. Тъй като шофирахме срещу слънцето, с Брус едновременно посегнахме за слънчевите си очила. Той плавно извади чифт готини, стилни черни очила, а аз затършувах за моите, купени за 8,99 долара от рафта с намалени стоки. Уникалният шрифт, с който търговската марка „Рево“ бе изписана на рамката, ме дразнеше до края на деня всеки път, щом погледнех към Брус. Когато Брус ме предизвика да събера толкова подписи, колкото Карл в Толедо, щях да го направя и само за собствено удовлетворение, но един чифт нови слънчеви очила финализира сделката.

Следващата седмица събрах четирийсет и пет подписа и в петък следобед отидох право в „Сънглас Хът“ в мола, където прекарах седемдесет и пет мъчителни минути, опитвайки се да изпробвам всеки чифт „Рево“, който магазинът предлагаше. Бях с една приятелка от студентските ми години, която любезно се бе съгласила да ме придружи, за да ми помогне в избора и която накрая каза, че трябва да се връща вкъщи, за да приготви вечеря на съпруга си, така че аз взех чифт слънчеви очила със сива метална правоъгълна рамка. На излизане от магазина ги носех, точно както някога в гимназията бях носил новите си баскетболни обувки. Не можех да повярвам, че току-що съм се сдобил със слънчеви очила за 189 долара. Брус също не повярва.

— Джейми, не казахме ли, че имаш ограничение от 75 долара?! — беше повече уточнение, отколкото въпрос.

Онази вечер му се бях обадил, за да му благодаря, че многократно е повишил самочувствието ми, макар че ми беше трудно да виждам цифрите на телефона с новата си, спечелена като награда придобивка. Уведомих го, че въобще не сме споменавали за пари, и че никога не бих надхвърлил лимита и никога не бих похарчил мои собствени пари за нещо, което със сигурност ще изгубя или счупя през следващите деветдесет дни. Брус изпусна дълга въздишка и обясни, че „ние“ ще трябва да направим сериозна счетоводна манипулация на този разход, за да избегнем усложнението. Напомни ми също да не споменавам нищо на никого от членовете на екипа, които вероятно нямаше да разберат защо получавам чифт скъпи слънчеви очила за това, че си върша работата. Недотам искрено се извиних за недоразумението относно цената и затворих. Веднага почувствах, че получавам главоболие и болката символично се излъчваше от точките, в които металните рамки докосваха мястото над ушите ми.

Болката се появяваше всеки път, когато носех очилата и това бе малко прекалено за човек, който рядко чувстваше вина за каквото и да е. Помислих, че може би трябва да страдам заради новооткрития си материализъм и не се задълбочих да търся причината за нарастващия си дискомфорт. Две седмици след случая „Рево“ спрях на паркинга пред един кабинет и неспособен да търпя повече, свалих очилата от главата си. Поглеждайки се в огледалото за обратно виждане за първи път забелязах двете прави линии, отпечатали се от притискането. Стегнатите ми слънчеви очила бяха малко прекалено стегнати и са притискали главата ми като в менгеме всеки път, когато съм ги носил. Трябваше да ги върна. Продавачът в „Сънглас Хът“ въобще не беше щастлив да ме види пак, така че дори не помолих да изпробвам друг чифт „Рево“, а направо замених причиняващия болка артикул за удобни очила „Рей Бан“ за 115 долара. Три седмици по-късно ги загубих.

Изпитанията и неприятностите от сагата със слънчевите очила станаха в светлината на ужасната ми борба да се справя с четирийсет и петте подписа, които я предизвикаха. Към това, че трябваше да преодолея препятствия, които ми изглеждаха непреодолими, като да стана преди девет, а после — да работя поне пет-шест часа през всички работни дни, се добавяше и фактът, че познавах не повече от шейсет лекари (на територия с 250 клиенти), което наистина ме поставяше в почти безизходно положение. Като добавим и известен брой клиенти в лятна отпуска, бях загубен. Следователно трябваше да придумвам всеки педиатър да се подписва и от името на двама от колегите си, тъй като времето до петък намаляваше. Което, за голямо мое съжаление, доказваше твърдението на мениджъра, че дистрибуторите наистина трябва да работят всеки ден, за да осъществят дневната си квота от посещения. За нещастие, съществуваше и друго доказателство, потвърждаващо тази глупава идея, живо доказателство — Пфайзер експертите.

За да надене зеленото сако, носено от експертите, един дистрибутор трябваше да отговаря на два критерия — първо, сумата от годините му стаж в Пфайзер и възрастта му трябваше да бъде най-малко шейсет и пет; второ, трябваше да има зад себе си огромен търговски успех. Освен това агентът трябваше да се доказва всяка година, което означаваше, че наградата не можеше да се получи по недоразумение. За разлика от „Аугуста Нешънъл“21, в този клуб членуваха и жени, макар че на филмчетата виждах много малко от тях. Повечето експерти все още сресваха косите си по начина, по който са го правили, когато за първи път са гледали в киното Бунт без причина22. Те бяха ужасно богати, благодарение на акциите си, които се бяха умножили и покачили няколко пъти от края на 80-те до средата на 90-те. И което беше най-дразнещо — тези старчета работеха, въпреки че бяха милионери. Те просто обичаха да продават и това ги измъкваше сутрин от леглото. Нещо, което не можех да кажа за себе си.

Веднъж годишно експертите летяха на служебни разноски до някое луксозно местенце за „срещи“, продължаващи по няколко дни. След това останалата част от търговския контингент на Пфайзер биваше заставяна да гледа видео, акцентиращо върху търговските съвети на експертите. За нещастие, трийсетминутното медийно мъчение винаги съдържаше прозрения като „срещайте се с повече лекари“ и други предложения, неприложими на моя територия. После модераторът обикаляше стаята и питаше всекиго колко визити е направил в деня преди заседанието — в момент, в който повечето дистрибутори си бяха вкъщи, за да си опаковат багажа — и отговорите бяха „двайсет и седем“, „двайсет и две“ и така нататък. Случайно някой осем-десет годишен казваше „четиринайсет“, предизвиквайки присмеха и съжалението на колегите си:

— Мързеливец!

— Да не си на почасова работа?

Бедният човечец бързо се опитваше да се защити:

— Онази сутрин ми оперираха простатата! — но не се наблюдаваше видимо съчувствие.

На тези закоравели момчета терминът „болничен ден“ им бе напълно непознат.

„Посещаемостта“, т.е. броят на търговските посещения за един ден, бе важна тема в обсъжданията на всяка среща на дистрибутори, на която съм присъствал, и никой мениджър не проповядваше посещаемост, без да спомене демоните в зелени сака.

— Експертите правят средно по деветнайсет посещения на ден, а вие, момчета, ми казвате, че не можете да направите до десет?

Това, което мениджърите пропускаха, бяха различията между поколенията, които ни пречеха, или може би само на мен, да постигнем такава забележителна трудова производителност? Например един експерт от видеото ни убеждаваше да пропуснем обяда, „защото повечето лекари са по кабинетите си, за да оправят документацията си по време на обедната почивка и това е идеалното време да ги хванеш“. Когато председателят попита как решават въпроса с обяда, един спретнат, побелял господин отговори.

— Нося си ябълка.

Да си нося ябълка? Ако пропуснех обяда, кога щях да прочета спортната страница или да си подремна?

Безразлично към всички неудобства в начина ми на живот, ръководството на Пфайзер ни притискаше за новите дневни квоти от подписи. Търговските агенти, чиито продажби бяха малко и чиито подписи бяха под средния брой, бяха поканени да получат обратно автобиографиите си. Изправен пред само две възможности — да работя здраво, или да напусна, потърсих начини да излъжа системата. Слава богу, по нея имаше повече пукнатини, отколкото по някой стар тротоар.

Първата пукнатина ми показаха „момичетата от Калифорния“ и тя остана в арсенала ми от лъжи чак до последния ми ден като търговец на лекарства. Ех, момичетата от Калифорния! Те бяха нещо различно. Сред 150-те души, които се обучавахме заедно, тези четири се открояваха. Не само защото бяха умни, привлекателни и в средата на двайсетте, а и заради полите си. Благодарение на предпочитанията си към мормони и военни, Пфайзер бе попълнил редиците си с догматици, които имаха чувството, че Пат Бюканън23 би могъл да бъде още по-консервативен, и чиито скучни възгледи за подходящото облекло на работното място не бяха осъвременявани от времето, когато Айзенхауер бе напуснал кабинета си. Момичетата от Калифорния влязоха в този бастион на свободната мисъл и себеизразяване, предизвиквайки сензация.

— Тези поли в Калифорния ги смятат за дълги.

Отбелязвам си: да се преместя в Калифорния. Господ да ги благослови, тези дами, имаха смелост, нюх и непоносимост към упоритата работа. Станахме добри приятели.

Една вечер, беше четвъртък, говорех по телефона със Стефани и се оплаквах за големия брой подписи, които трябваше да събера на следващия ден, за да се покрия след цяла седмица мързел.

— Просто трябва да ги удвоиш — каза Стефани, сякаш това беше най-елементарната идея. Почувствал се като Уотсън, аз я попитах за какво говори.

— Иди при лекарите, които те харесват най-много и ги помоли да се подпишат на две-три места. Обясни им, че допълнителните подписи са за „черни дни“. Ако са поне малко готини, просто ще се засмеят и ще подпишат. След това разпредели броя на мострите между трите документа, за да не загубиш сметка за инвентара си.

Седнах на стола си с мисълта, че Индиана е на доста повече от три хиляди километра от Лос Анджелис. Веднага намерих списъка си с лекари и идентифицирах поне десет, които щяха да ми помогнат да наруша правилата по такъв приятен начин. Макар че съветът на Стефани не успя да намали притеснението ми, че на следващия ден трябва да се срещна с тринайсет лекари, той ми осигури начин никога повече да не изпадам в подобно положение. Използвайки нейния трик, през първата седмица от месеца можех да се видя с десетина лекари, но „в действителност“ до края на следващите три седмици щях да съм се срещнал с двайсет, двайсет и пет, или дори трийсет, в зависимост от това колко допълнителни документа съм ги помолил да подпишат.

Да накараш някой лекар да подпише и партньора си бе друг успешен трик, макар и в по-малка степен. Тук се изискваше лекарят наистина да ме харесва и то дори повече, отколкото при предния вариант. Щях да започна закачливо, докато гледах как човекът подписва моя лист:

— Този подпис ще е труден за фалшифициране.

Обикновено следваха смях и съгласие, и в този момент щях да продължа:

— Но подписът на д-р Партнър24 изглежда доста лесен.

Още смях, след който лекарят неизбежно щеше да сподели как в миналото е бил принуден да подправи подписа на д-р Партнър в негово отсъствие, като част от всекидневната работа или нещо подобно. Но това е било назад в миналото.

— Чуйте ме, д-р Пал25, в много затруднено положение съм. Опитвам се да се освободя по-рано от работа, за да се възползвам по-добре от почивните си дни, но не съм се видял с достатъчно лекари днес. Бихте ли ми помогнали? — той винаги би ми помогнал. — Бихте ли се подписали вместо доктор Партнър?

Никой не казваше не. Благодарение на мен един хирург-ортопед стана толкова добър в подправянето на подписите на колегите си, че започна да се шегува как би могъл да изпразни банковите им сметки. Ха-ха-ха.

Като карах лекарите да подписват допълнителни документи за мостри или да подписват своите партньори, си осигурявах от трийсет до четирийсет допълнителни подписа месечно, но за тези трикове наистина се налагаше да ходя по кабинетите, понякога дори сутрин. Това беше неприемливо. Имах нужда от голямо попадение; от нещо, което би ми донесло двайсет подписа наведнъж. Кой да предположи, че една гъбична инфекция щеше да ме отведе до скритото съкровище?

— Джейми е тук! — съобщи администраторката още преди да съм прекосил чакалнята.

Необичайно развълнувана да ме види, тя дори отвори вратата към бек офиса. Погрешно разтълкувал това посрещане като знак, че трябва да направя нещо, аз тръгнах по коридора, спрях пред шкафа с мостри и започнах да проверявам запасите им от Пфайзер. Нямаше нужда да си правя този труд, тъй като една медицинска сестра бързо попита:

— Нали сте донесли Дифлукан?

Кимнах и сложих на рафтовете няколко кутии от антимикотичния препарат.

— Кой от докторите ще се подпише, дами? — попитах, докато вадех от чантата си документа за събиране на подписи.

Хмм… Никой? Благодарение на няколко преждевременно появили се на бял свят новородени, които явно не си бяха получили имейлите, определящи термините им, никой от четиримата акушер-гинеколози не беше в кабинета си. След като обясних на персонала, че не мога да оставя мострите, без да се е подписал лекар и че след няколко дни пак ще дойда, се обърнах да си ходя. Жените обаче не ми позволиха. Те имаха неотложна нужда от единствения в света препарат, лекуващ гъбични инфекции само с едно хапче и просто не приемаха не за отговор.

— Никога не съм виждал медицински център с такава неистова нужда от Дифлукан! — казах аз. — Колко пациентки с гъбични инфекции очаквате този следобед?

Въпросът ми бе посрещнат с мълчание и забити в земята погледи. Накрая една от администраторките въздъхна:

— Едно момиче от помощния персонал наистина се нуждае от него.

Горките момичета от помощния персонал. В цялата история на медицината никой от работещите в кабинета никога не бе имал гъбична инфекция или друг медицински проблем, но „момичетата от помощния персонал“ завинаги бяха прокълнати да имат болести, за които им трябваха безплатни мостри на стойност хиляди долари. Някой наистина би трябвало да направи проучване просто за да се види какво в работата на помощния персонал прави тези жени толкова податливи на болести.

Обясних им, че ще им се наложи да почакат до следващия ден, защото не ми е позволено да оставям мостри, без да получа подпис и се почувствах като глупаво хлапе, което току-що е информирало приятелите си тийнейджъри, че не могат да нападнат барчето с ликьор на родителите му. Гробната тишина, възцарила се в помещението след изказването ми, продължи няколко неловки секунди, преди една от медицинските сестри да запита:

— Не може ли д-р Джоунс да се подпише довечера на мероприятието „Вземи парче пица и бягай“?

„Вземи парче пица и бягай!“

Както обикновено напълно бях забравил за събитието, което предстоеше същата вечер. Обикновено осъществявахме образователните си програми за лекарите по ресторантите и осигурявахме лектор експерт за обсъждане на специфично болестно състояние, при което някое от нашите лекарства бе особено ефективно. Като ново поколение търговски агенти обаче, ние се бяхме отдали на творческо планиране на тези вечери, при което скучните ресторанти и лектори експерти бяха заменени от неустоими примамки. Например агентите на Пфайзер бяха домакини на „Вземи коледно дръвче и бягай“ (докторите се отбиваха до някое пазарче за коледни дръвчета и си отнасяха по едно, платено от Пфайзер), „Вземи цвете и бягай“ (докторите минаваха през някоя цветарница и избираха букет за по-добрите си половинки), „Гледай филм и бягай“ (докторите можеха да доведат децата си в киното, наето от Пфайзер за някоя съботна сутрин). В отговор, от лекарите се очакваше да обърнат по-голямо внимание на агитацията за лекарства, докато чакаха дръвчето да бъде вързано върху колата, цветята да бъдат аранжирани, или пък филмът да започне. (Пфайзер не беше единствената компания, която организираше такива събития. Другите компании бяха инициатори на „Сипи бензин и бягай“ по бензиностанциите и на „Вземи пуйка и бягай“ по празниците.) Изумително, но лекарите обикновено им обръщаха внимание и тези „различни“ програми винаги ни осигуряваха голяма посещаемост. За нещастие съществуваше правопропорционална връзка между „изобретателността на агентите“ и скоростта, с която от щабквартирата на Пфайзер обявяваха събитието за незаконно, и тези мероприятия неизменно биваха забранявани скоро след като слухът стигнеше до Ню Йорк.

За щастие, на шефовете им отне известно време преди да осъзнаят, че трябва да забранят всички подобни мероприятия накуп или агентите все измисляха нови, които отново трябваше да бъдат забранявани. Първо приключи „Гледай филм и бягай“. После бе прекратено „Вземи коледно дръвче и бягай“. Все още не бяха премахнали „Вземи парче пица и бягай“, така че ние набързо го планирахме, преди и то да бъде обявено за незаконно.

Както сполучливото му име подсказваше, „Вземи парче пица и бягай“ ангажираше лекарите да се отбият покрай някоя пицария и да поръчат пици за вечерята на семействата си. Докато изчакваха обичайните петнайсет-двайсет минути да ги приготвят, четири-пет агенти щяха да им разясняват всичко за продуктите на Пфайзер.

Когато сестрата ми каза, че мога да получа подписа на доктор Джоунс за мострите по време на „Вземи парче пица и бягай“, взех отговорното решение да заобиколя правилата и да оставя мостри от Дифлукан. При пристигането си в пицарията, гинекологът веднага каза:

— Ей, момичетата мислят, че си страхотен. Казаха ми, че веднага трябва да подпиша нещо.

Докато доктор Джоунс подписваше най-горния формуляр от папката ми, се приближи втори доктор, тупна ме по рамото и също се подписа. Тук ставаше нещо, но не знаех какво. Когато трети лекар сляпо последва втория вече знаех със сигурност, че нещо става. Накрая, когато един лекар, който никога не бе смятал, че си струва да ми отдели от времето си, се приближи и каза „Къде да подпиша?“, дори и аз надуших възможността. Когато си тръгвахме имах дванайсет подписа, а до средата на вечерта д-р Джоунс все още не се беше развихрил да я подписва. Когато осъзна какво бях постигнал, един от колегите ми се обърна към мен и каза:

— Господине, вие сте гений!

Не го поправих.

Докато шофирах към вкъщи, разсъждавах как да разпространя тази измама и по време на вечерните ни мероприятия, които се провеждаха доста по-често в сравнение с „Вземи парче пица и бягай“. Основният проблем беше простичкият факт, че не раздавах мострите; просто събирах подписи за бъдеща употреба. Рисковано беше лекарите да подписват формуляри, без да са получили мострите си същия ден.

Когато осъзнах, че нямаше да мога винаги да разчитам лекарите да действат като овце, реших, че трябваше да измисля някаква основателна причина те да подписват формуляра докато сме в ресторанта, без да са получили мострите. Сам не измислих нищо.

Докато се мотаехме из уединения салон на един ресторант, където имахме вечерна програма, обсъждахме начини да направим вечерта по-забавна. Сродна душа предложи да разиграем на томбола една-две бутилки вино. Разбира се, по дяволите! Някой друг предложи след като изтеглим от шапката името на лекаря победител, да го накараме да отговаря на въпроси от нашата лекция. Ей, това е добра идея. Една дистрибуторка предложи така да манипулираме томболата, че да я спечелят докторите, с които имаме най-голяма нужда да подобрим връзката си. Незабавно повишете тази жена! Някой отбеляза, че ни трябва нещо, на което да напишем имената на лекарите. Не беше проблем, в дистрибуторските ни коли на паркинга имаше приблизително 40 000 бележника, щамповани с имената на лекарствата. Трябваше да реагирам бързо.

— Момчета — казах — мисля, че мога да се справя с това.

През коктейлната част от вечерта всеки лекар бе поканен да се запише за участие в томболата, която щеше да се проведе след лекцията. Безплатна томбола? Хората напираха да се запишат. Любопитни каква ще бъде наградата, докторите сякаш не забелязваха, че подписват мострен формуляр. След вечеря изтеглих от купата две имена и кои мислите бяха победителите? Двамата най-добри хирурзи ортопеди в този град си отидоха с по една бутилка вино.

От нас се искаше да организираме поне една вечерна програма на месец, която обикновено включваше средно по десет лекари. За два часа „работа“, която се състоеше в пиене на безплатно вино, ядене на филе миньон, фамилиарничене с клиентите и опити да остана буден докато трае едночасовата лекция, аз си бях издействал най-малко два свободни дни за месеца. Ало, Юнайтед Еърлайнс?

Основното е, че незабелязано и за себе си, осъществих онова, което бе широко известно като работна програма „В-Ч, Д-Д“. Един приятел от конкурентна компания ми обясни, че „В-Ч, Д-Д“ означава „От вторник до четвъртък, от десет до два“. Макар да бях малко разочарован, че дневният ми режим бе толкова стандартен, че дори си имаше готово име, се почувствах по-спокоен като разбрах, че има и други като мен. Още повече че подобно на Том Круз в „Интервю с вампир“, имах нужда от протеже, с което да споделям тайните си; не за похищения и смучене на кръв, а за кръшкането. Търсенето не ми отне много време — той живееше в дома ми.

Майкъл от много време се опитваше да се уреди във фармацевтичните продажби, когато в края на лятото получи работата в Searle & Со. Ентусиазиран след триседмичното промиване на мозъци, т.е. обучението, той нямаше търпение да нахлуе в кардиологичните кабинети из Северна Индиана през първия си работен ден, който се случи да е понеделник. Беше мрачен, противен, махмурлийски понеделник, който дойде след футболния уикенд в Нотр Дам.

Макар че бе станал рано, за да натовари в колата си всички лекарства и мостри, които компанията му беше изпратила, процесът му отне доста повече време от предвиденото и той не успя да свърши до обяд. Току-що станал от леглото, казах на Майкъл да ми даде двайсетина минути да си взема душ и да си сложа костюма, и после ще го заведа на обяд в заведението на съквартиранта ни Стив, за да отпразнуваме първия му ден във фармацевтичната индустрия. След тостовете за бъдещите му успехи напуснахме кафето Лула, модерно кафене и място за сандвичи близо до университета Нотр Дам, и тръгнахме към вкъщи. Учудващо Стив също дойде с нас, оплаквайки се от симптоми на грип. Когато и тримата седнахме на канапето „само за минутка“, прелистих филмовата страница на местния вестник. Нищо интересно.

— Някой иска ли да гледаме филм? — попитах, отбелязвайки, че за краткия ни престой вкъщи, времето навън беше станало още по-лошо.

Стив поклати глава и каза, че трябва да оправи сметките на кафенето. Майкъл въобще не отговори.

— Човече — казах му, като се надявах да прозвучи съчувствено — какъв скапан ден да започнеш кариерата си. — Пауза. — Излезеш ли в ден като този, дъждът ще те намокри, панталонът на костюма ти ще стане на петна, а това би могло завинаги да съсипе кариерата на един търговски агент.

В дневната настъпи тишина точно навреме, за да чуем как първите капки дъжд потропват по покрива. Мъчително.

— Какво дават? — попита Майкъл.

Стив се изсмя:

— Толкова сте слабохарактерни.

Майкъл, Бог да го благослови, само вдигна рамене и грабна ключовете си. През онази нощ, след като се опитахме да убедим Стив, че филмът „Мъжът, който знаеше твърде малко“ с Бил Мъри всъщност се е оказал доста забавен, Стив каза, че е размишлявал върху трудовата ми етика, или по-точно върху липсата на такава.

— Колко пъти, Джемо, си ставал и си се приготвял за работа чак по обяд, а после си се връщал вкъщи веднага след като си се нахранил, без въобще да си се срещал с някакви лекари?

И двамата знаехме, че това е неловък въпрос. Стив внимателно ме изгледа с искрящи от очакване очи. Дори Майкъл сгъна вестника, за да види лицето ми. Започнах да броя, но упражнението се оказа тежко. Все едно да накараш Уилт Чембърлейн да назове по име всяка жена, с която някога е спал. В крайна сметка момчетата се отегчиха и ми казаха да спра, преди да съм стигнал до отговора. Стив поклати глава със смесица от благоговение и отвращение.

— На теб и на Майкъл Джордан ви плащат за минута работа повече от всеки друг в Америка — каза той.

— Стига, бе! — отговорих, докато се чудех дали имаме калкулатор. — Наистина се засрамих.

Бях толкова засрамен, че на следващия ден ми се наложи отново да се скатая, тъй като не бях в състояние да се изправя пред клиентите си.

Както се оказа, през онзи ден злокобните облаци донесоха много повече от дъжд; те предсказаха приближаването на гръмотевична буря в моя живот. По някаква ирония дните, когато обличах костюм само за да отида на обяд, едва не приключиха заради компанията на Майкъл и нейния зъл, ултрамодерен метод за контрол над дистрибуторите.

Една вечер Майкъл седеше на канапето, докато вървеше SportsCentre и проучваше една компютризирана джаджа, която приличаше на онова нещо, върху което шофьорите на UPS те карат да се подписваш, за да си получиш пратката.

— Какво, по дяволите, е това? — попитах, докато траеше прекъсването за реклами.

— Проследяващо устройство за мостри — изсъска той, без да се разсейва.

Проследяващо устройство за мостри?

Казват, че хората, страдащи от животозастрашаващи алергии, изпитват чувство на ужас веднага след като са погълнали нещо, към което са алергични, сякаш системата за самозащита на тялото може на секундата да идентифицира присъствието на фатален нашественик. Ето как се почувствах, когато Майкъл произнесе думите „проследяващо устройство за мостри“. Не знаех какво означават, но по инстинкт разбрах, че не са добри за мен и че дори биха могли да бъдат фатални.

В стремежа си да „намали употребата на хартия“ Searle & Со похарчиха тонове пари за електронна проследяваща система. Размахвайки мини компютри, агентите караха лекарите да записват имената си на екрана, точно както го правеха и разносвачите на UPS. Като допълнителен „бонус“, новата система отбелязваше часа на всеки подпис, което пък означаваше, че мениджърът разбираше с точност деня и часа, когато д-р Смит се е подписал за мострите си.

Това наистина бе сигнал за бедствие. Как тогава един търговски представител да стане в 10:30, цял ден да не се среща с никакви лекари и все пак да изпрати осем съобщения в единайсет вечерта? След няколко секунди, през които едвам дишах, вече знаех отговора.

— Просто промени часа, или нещо подобно — казах, сякаш бе най-елементарната идея на този свят. Очевидно беше.

— Вече са помислили за това — мрачно каза Майкъл. — Таймерът се контролира от сателит.

Гадняри! Гениални гадняри!

Почти чувах тревожния звън в главата си. Ако малка компания като Searle & Со можеше да плати в брой, за да се снабди с новата технология, то тогава индустриалният гигант Пфайзер нямаше задълго да остане назад. Почувствах, че ми се гади при мисълта, че ще трябва да актуализирам автобиографията си.

Така започна чакането. Сепвах се всеки път щом чуех гласа на шефа си по гласовата поща и скоро се превърнах в „нервна развалина“. Дните станаха седмици. Накрая ми просветна, че няма за какво да се тревожа. Може би Пфайзер наистина ни вярваше!

По-реалистично погледнато, вероятно мениджърите са устояли на натиска за въвеждането на система, с която Биг Брадър би се гордял. Веднъж попитах Брус колко често минава покрай домовете на дистрибуторите си сутрин, за да разбере по кое време излизат за работа. Той ме изгледа така, сякаш му предлагах да разкрие фирмените тайни на Абот Лабораторис.

— Не мога да го правя! — каза той и лицето му почервеня. Ще бъде сметнато за вмешателство. Могат да ме осъдят.

Поклатих глава, сякаш не бях чул правилно.

— Могат да те осъдят за това, че проверяваш хората си, за да се увериш, че си вършат работата?

Най-после открих разлика между армията и Пфайзер.

Един армейски капитан, който командва рота, има три или четири взвода от по четиридесет войници всеки. Този човек работи за някой подполковник, който ръководи батальон, състоящ се от три до пет роти. През седмицата подполковникът проверяваше тренировъчната програма на батальона, за да разбере дали ротите Алфа, Бета, Гама и Делта се упражняват в стрелба със своите М-16, в ориентиране и издигане на бивак, а после скачаше в превозното си средство и отпътуваше без те да разберат, че ги е наблюдавал. Командирите на бригади (полковници, под чието разпореждане са три-четири батальона) и дивизии (генерали, които отговарят за пет бригади) правят същото. Как иначе един шеф би разбрал дали хората му наистина проявяват поведението, необходимо за успех? Проверката не показва липса на вяра, а просто желание да се увериш, че стандартите се спазват. Всеки ръководител може да стегне хората си да изглеждат добре, когато знае, че Старецът е наоколо, но какво става през останалите 99% от времето, през които той и хората му не са наблюдавани? Всеки шеф иска да се увери, че хората му вършат всичко правилно; ако не е така, командващият ще им „подскаже“ начини да се поправят.

Представях си сцената, в която един командващ рота докладва на своя командващ батальон:

— Не мога да работя така, сър. Не ми е приятно, че се появявате тук без предупреждение, за да наблюдавате какво правя. Това си е направо дразнещо. Спрете с това поведение или ще ви съдя.

Онзи млад капитан щеше да прекара остатъка от кратката си кариера в опити да спаси собствения си задник от ботуша на шефа си.

Е, такава беше ситуацията в Пфайзер. Можех да паркирам Лумината си на улицата пред дома ми за цял ден и да не се тревожа, че Брус ще се отбие и ще ме сгащи. Дори да обиколеше квартала и да видеше колата ми на паркинга в два следобед, доказателството му беше неприемливо за фармацевтичния съд.

Брус обаче си бе създал собствена система да ме вкарва в правия път. Умишлено планираше обиколките си с мен за петък, което ме спираше както от излизане в четвъртък вечер, така и от по-ранното заминаване за уикенда, или за дните след рождения ми ден, след Суперкупата или след финала.

След един особено брутален ден, в който Брус ми бе нанесъл двоен удар, работейки с мен в деня след баскетболния шампионат на NCAA (National Collegiate Athletic Association — Национална университетска спортна асоциация), което пък съвпадна с рождения ми ден, се строполих на дивана в шест. Вечерта. Гърбът и краката ме боляха; стомахът ми все още се преобръщаше от махмурлука, съчетан с целодневното изразходване на нерви от обикалянето по кабинети и ужаса, че лекарите биха ме запитали „Кой сте вие?“.

— Боже, какъв дълъг ден! — обявих на съквартирантите си. — Не разбирам как хората го правят.

— Колко дълъг беше? — попита Стив.

— От осем до пет и половина — прошепнах, почти неспособен да събера сили да говоря.

Стив и Майкъл се спогледаха.

— Добре дошъл в реалния свят — каза Стив без следа от съчувствие.

Реалният свят?

И срещу него трябва да има лек.