Любовта е опиат

Пета глава Изкарвам си прехраната

Ръководството на Пфайзер ни осигуряваше многобройни средства за обезпечаване на успеха в продажбите и никое от тях не беше по-важно от служебната сметка. Ясно ни дадоха да разберем, че средствата трябва да бъдат използвани само за установяване на контакти и подобряване на достъпа до лекарите. Някои фармацевтични компании се бяха забъркали в неприятности с ФДА заради опитите на техни агенти да използват пътувания, вечери и билети за Суперкупата в замяна на продажби с лекарите.

В Пфайзер бяха извънредно притеснени от такива злоупотреби „quid pro quo“14 — латински израз, означаващ „ще те заведа да поиграеш голф“ в Пебъл Бийч, ако обещаеш после да напишеш пет хиляди рецепти за Зиртек. Беше ни абсолютно, категорично забранено да влизаме в подобни съглашения с професионалните медици. Господата „Quid“, „Pro“ и „Quo“ ми бяха стари приятели още от дните в армията, когато купувах бира на войниците, а те ме пазеха да не изпадам в немилост пред полковника. Някои навици са трудни за отказване.

Получавах средно по 800 долара за пътувания и забавления на всеки две седмици. Тези пари покриваха основни всекидневни бизнес нужди — бензин за служебната кола, доставките, нощувка и храна, когато бях на път, храната за лекарите и останалия персонал.

Значението на храната във фармацевтичните продажби съвсем не е преувеличено. Пътят към мъжкото сърце минава през стомаха, а пътят към сърцето на доктора — право през колективния стомах на неговия офис персонал. Независимо дали е сутрин (кифлички с канела, датски сладкиши, гевречета, понички) или следобед (бонбони, кекс, сладолед), медицинският персонал яде така, сякаш след два дни ще потъне в зимен сън, а е закъснял с подготовката. Дистрибуторите на лекарства правеха всичко, за да подпомогнат каузата им. В някои кабинети така бяха свикнали да получават безплатни лакомства, че отказваха да приемат агенти, дошли с празни ръце и ги принуждаваха да изграждат самоличността си, като носят всеки път едни и същи почерпки.

Един колега от курса връчваше близалки на всеки медицински работник, с когото се срещаше, докато друг раздаваше бисквитки, украсени с лентички с пурпурния цвят на Цитромакс. За персонала на Пфайзер нямаше ограничения кои марки сладкиши да избере. Най-големият ни враг, дистрибуторът на Биаксин, обаче сам изпече сладки за всичките си педиатрични кабинети. Колкото и да не исках да го призная, домашно приготвените от един мъж в средата на 40-те лакомства, бяха огромно препятствие пред усилията ми да купя любовта на онези жени и аз лукаво щях да казвам на сестрите:

— Колкото и да са вкусни онези сладки, не могат да премахнат металния вкус на Биаксин!

Проучванията ми показаха, че най-мотивиращи за женския офис персонал са шоколадовите бонбони. Затова и станах момчето „M & M’s“.

Носех бонбони „M & M’s“ във всеки кабинет, който посещавах, независимо от часа на визитата. Изразходвайки двайсет стекчета на седмица, аз бързо научих чрез неофициално гласуване, че шоколадовите бонбони с фъстъци имат много повече привърженици от натуралните, което като по чудо отразяваше и моите предпочитания. Баща ми ме беше зарибил по последните докато бях хлапе, показвайки ми как да изгълтам цяло пакетче от тях по пътя от супермаркета до вкъщи „без мама да разбере“. Преди да вляза в ролята си на специалист по шоколадовите изделия, не знаех, че Mars Inc. произвеждат „M & M’s“ в цветове, специфични за всеки празничен повод — в зелено, червено и бяло бяха онези, които излизаха по Коледа и ми бяха любимите, но постепенно ми стана като втора природа да търся розови и червени в началото на февруари, а червени, бели и сини — в края на юни. (За нещастие, години наред не ми дойде на ум да запазвам фактурите от покупките. Щях да ги имам с хиляди.)

„M & M’s“ манията ми си имаше и тъмна страна, защото ме принуди да опозная една често срещана сред медицинските работници мания — клептоманията. Приятният вкус има важна роля в продажбите на антибиотици за малки деца, тъй като никой родител не иска да се бори с гърчещо се дете, за да му даде лекарството. Напълно логично е, ако лекарството на някоя фирма има приятен или поне нелош вкус, екипът по маркетинг непрекъснато да изтъква това достойнство. След като сиропът Цитромакс с вкус на череша спечели изпитанието за вкус срещу всеки друг марков антибиотик — вече никой не искаше да се докосне до „розовата субстанция“ на амоксицилина — пазарните гении в Пфайзер поискаха да наблегнат точно на тази характеристика. По тази причина получихме лъжички за притискане на език с вкус на череша и чисти, пластмасови контейнерчета за тях с логото на Цитромакс, естествено в пурпурен цвят, за да ги раздаваме във всеки офис.

Да, но както всяка друга идея на маркетинговия екип, и тази беше едва наполовина успешна. Шпатулките идваха отделно от контейнерчетата, което означаваше, че някой трябва да сглобява комплекта. Никак не лесна задача. Изхвърлях промишлени количества шпатули, както правеха и колегите ми. Установих обаче, че контейнерите събират около килограм шоколадови бонбони „M & M’s“; оставени на работните плотове на сестрите, можех просто да ги пълня всеки път, когато посетях кабинета. Ако още бяха там.

Скоро след като пуснах в действие концепцията си за контейнерите, забелязах, че са започнали да изчезват от плотовете в един от най-големите центрове и три други кабинета, които посетих през онзи ден. Загадката с липсващите контейнери за „M & M’s“ ме гризеше и накрая попитах най-близко стоящия човек от персонала:

— Какво стана с контейнерите ми за „M & M’s“?

Още потръпвам от отговора:

— А, онези ли? Много са удобни да държим в тях клечките за уши.

Бях зашеметен, че любимите ми контейнерчета са заложници в баните из цяла Северна Индиана. Оказа се, че ценността им не се изчерпва с приспособленията за чистене на уши. Бяха чудесни и за складиране на памучни тампони. Започнах да лепя на контейнерите големи етикети НЕ ВЗИМАЙ, но някои все още продължаваха да изчезват. Опитах да спра с почерпките с „M & M’s“ в знак на протест, но това се оказа невъзможно. Неволно си бях създал сладкарски проблем: тези дами ме отъждествяваха с лакомствата — както с натуралните, така и с тези с фъстъци. Може и да не знаеха какви лекарства продавам, но дяволски добре знаеха, че съм онзи с бонбоните „M & M’s“.

— Здравейте! — любезно казвах аз, приближавайки се към гишето на регистратурата.

— Къде са? — питаше служителката, като протягаше едната си ръка, а с другата несъзнателно изтриваше слюнката, потекла съвсем според павловския рефлекс.

Буквално бях станал захарното татенце15. Шумоленето на торбичката с моите малки цветни „офис ключета“ караше жените да дотичват, а човекът с бонбоните „M & M’s“ обикновено отиваше да се срещне с някой доктор и така добре оправдаваше похарчените пари.

Най-голяма част от служебната ми сметка отиваше за офис обедите. Като новоназначен агент на Пфайзер си представях, че се боря с болестите, като доставям на лекарите и медицинските сестри важна информация, която да им помогне да спасяват животи. Не съм и предполагал, че три месеца по-късно щях да ръководя де факто фирма за кетъринг и че една от най-добре приетите ми блестящи идеи щеше да е пакетираният за вкъщи бяло-черен чийзкейк на Olive Garden.

Обедите се оказаха най-разочароващата част от фармацевтичните продажби, защото почти никога не минаваха както бяха планирани. И докато колегите от големите градове използваха кетъринг, в Северна Индиана подобни фирми бяха малко, така че трябваше да разнасям храната сам. Това създаваше логистични проблеми, тъй като храната в ресторантите рядко беше готова навреме, а и често се разливаше при транспортирането. На няколко пъти жени, с които излизах на срещи, поглеждаха към задната седалка и щом видеха петната от храна, отбелязваха:

— Не си ми казал, че имаш деца!

На два пъти съсипах и костюмите си, като разлях соса маринара от таблата, която носех, а един от колегите ми каза да се радвам, че са били само два такива случая.

Вътре в офиса често заварвах персонала, затънал до гуша във все още недовършена бумащина и в телефонни обаждания, и неспособен да разчисти място за храната. След като най-после я домъквах, откривах масата за обяд затрупана с метър боклуци, включително опаковки от зрънчо „Чийтос“, броеве на списание „Пийпъл“ и пациентски картони. Тъй като по-големите кабинети работеха и по обед, жените почиваха на смени, като често най-маловажният персонал се хранеше първи. За нещастие, изглежда съществуваше обратна пропорционалност между важността на служителките и техния апетит, така че по времето, когато пристигаха докторите, по някаква случайност храната беше вече свършила.

Вероятно не би трябвало да злословя, тъй като веднъж и аз принудих един лекар да си тръгне гладен. За първия си служебен обяд въобще, сюрпризирах персонала с внушителен избор на храна от Subway. Въртенето на очи и едва потисканите въздишки бързо ми подсказаха за предпочитанията към топла и вкусна храна. Съвсем наясно с чисто новия ми статус, дамите ме одобриха и след това изглеждаше, че всичко върви гладко. С изключение на отсъствието на педиатрите, и двамата „тотално затрупани с работа“. Преди това, докато не дотам ентусиазирано избираше между сандвич В. М. Т. или с риба тон в пшенично хлебче, първата медицинска сестра, която излезе в почивка ми каза, че се надява д-р Бленк да успее да се отбие за минутка. След като седна, тя ме подтикна да си взема един сандвич. Учтиво отказах под предлог, че съм закусил обилно и все още не съм гладен. Всъщност просто следвах едно от основните правила на армейското ръководство: войниците се хранят първи. Последното нещо, което исках, бе храната да свърши, преди да са дошли лекарите.

Двайсет минути по-късно третата медицинска сестра докладва, че няма начин д-р Бленк да успее да ми каже „здрасти“, какво остава пък да яде. Това предизвика още призиви да си хапна, но аз продължавах да се съпротивлявам. Накрая, в един часа офис мениджърката посочи към самотно стоящия сандвич и каза:

— Той наистина няма да дойде, Джейми. Давай, изяж го. Не устоях и се самообслужих. Веднага щом наблъсках 30 см Subway Club в нетърпеливата си уста, един мъж в началото на четирийсетте, с вратовръзка с Мики Маус (мъжете педиатри често носеха вратовръзки с анимационни герои, за да разсмеят малките деца), се шмугна през вратата. Потривайки ръце с наслада д-р Бленк се насочи право към масата.

— Умирам от глад! Остана ли нещо? — запита с усмивка той.

Неспособен да говоря с пълна уста, поклатих глава за „не“, офис мениджърката наведе глава и офейка от помещението. След като видя служителката си да се изнизва, той отново огледа масата и насочи цялото си внимание към мен. Виждайки ме с почти целия сандвич в ръка, д-р Бленк бързо схвана какво се бе случило. Започнах да се извинявам, но той ме прекъсна с широка усмивка и махване на ръка, преди да сграбчи шепа „Орео“ и диетична кола.

— Не се тревожи, човече. Не е чак толкова важно.

Той шумно ме плесна по рамото и тръгна по коридора, за да прегледа още пациенти. Оттогава никога не съм ял преди лекар.

Интересното е, че целта на тези обеди не беше да се нахрани персоналът или да се нанесе душевна травма на търговския агент. От гледна точка на фармацевтичните компании, тези обеди даваха на дистрибуторите най-добрата възможност да общуват с най-важните си клиенти — лекарите.

По време на идеалния обяд, трябваше да се случат три неща:

1. Агентът щеше да има възможност да седне с лекаря за 20–30 минути, през които лекарят да си изяде обяда, докато слуша изложението на агента.

2. Докторът щеше да бъде достатъчно заинтересован, за да зададе няколко уместни въпроса, като „Какви са страничните ефекти на лекарството X в сравнение с лекарството Y“?

3. Лекарят щеше да се съгласи, че лекарството X има някои клинични предимства и се ангажираше да го използва при няколко пациенти по-късно същия ден.

Ако нещата наистина вървяха добре, медикът щеше да остане и след презентацията, за да си поговорят. Едни искаха да разговарят за акциите на Пфайзер, други — за футбола в Нотр Дам, а някои — обикновено женени мъже, просто искаха да чуят последните лудории от живота на един ерген. Веднъж открил кой какво обича да обсъжда, щях да планирам срещите си съобразно с това. За да съм в течение с акциите, просто звънвах на баща ми, финансов анализатор, и научавах последните цени на Пфайзер, докато влизах в паркинга; заради почитателите на американския футбол пък предната вечер прочитах новия брой на Irish Sports Report, за да узная последните новини около момчетата на Лу Холц. За да забавлявам съпрузите, живеещи чрез някой ерген, се обаждах на „активни“ приятели за запомнящи се глупости, когато на мен ми липсваха. Без значение на темата, тези разговори бяха важни, защото можеха да разпалят искрицата на приятелството и да дадат на агента кукичка, за която да се закачи при следваща среща с този лекар.

За нещастие, повечето обеди не свършваха по този начин. Доста често дистрибуторите почти нямаха възможност да говорят с лекарите, много от които предпочитаха да се отбият, да грабнат чиния с храна и да изхвърчат навън, мънкайки с пълна със спагети уста:

— Съжалявам, днес няма начин.

Като се има предвид цената на обяда плюс ценността на времето, през което за повече от час (да добавим, че доставянето на храната от ресторанта и минаването през супермаркета за снабдяване с безалкохолни и десерти бяха стандартна практика) агентът не е получил възможност за сериозни продажби, това преживяване излизаше извънредно скъпо на Пфайзер, да не говорим за демотивирането на самия агент. Единствената полза от тази ситуация бяха остатъците храна.

На чудото с остатъците се натъкнах случайно. Планирайки обяда за един педиатричен център, по погрешка бях написал двайсет и двама души вместо дванайсет. Облечени с различни по размери, но със същите бебешки шарки блузи, десет жени (двамата доктори не се появиха) дадоха най-доброто от себе си да отстранят и най-малкото доказателство, че съм носил храна от Olive Garden, но цяло плато с пиле с пармезан и половин поднос лазаня стояха недокоснати, наред с няколко салати и безброй хлебчета. Персоналът ми благодари за обяда. Сърдечно им отговорих, че аз съм този, който трябва да благодари, тъй като доставянето на безплатна топла храна е най-хубавата част от работата ми. Твърдението ми бе посрещнато с объркани погледи.

Обясних, че съм ерген, за когото „Tater Tots“ (картофени крокети) често служат за основно ястие, а не за гарнитура. Това предизвика хор от съчувствени изказвания от рода на „Горкичкият!“ и „Трябва да ти намерим съпруга!“. Докато се опитвах да успокоя майчинските им тревоги, един ангел, дегизиран като рецепционистка, се изправи и посочи към останалата храна:

— Джейми, защо не я вземеш за вкъщи?

— О, не мога да направя това.

— Трябва! — извикаха те.

— Не е редно.

— Да му я опаковаме, момичета!

Тъй като не желаех да обидя цяла група клиентки, неохотно приех любезното им предложение. И направих няколко цигански колела на паркинга.

По пътя за вкъщи звъннах на приятеля си Лу, още един ерген с ограничени готварски умения.

— Тази вечер ще ядем храна от Olive Garden. Донеси бира.

Лу бе зашеметен, когато видя какво се мъдреше върху кухненския ми плот.

— И ти я дадоха просто така? — недоверчиво попита той. — Изумително!

Наистина.

Скоро започнах случайно да поръчвам повече от необходимото по няколко пъти на седмица. Приятелите ми се обаждаха да проверят дали биха могли „надвечер да се отбият на по бира“. Започнах да планирам обедите не за да създам повече възможности за продажби сред лекарите, а заради оставащата храна. Шефът ми забеляза увеличените разходи и ме насърчи да продължавам с упоритата работа:

— Трябва да харчиш пари, за да правиш пари, Джейми.

Това бързо се превърна в мантра. Докато първия път случайно споменах за ергенлъка си, сега редовно го подчертавах, като безсрамно подхвърлях и то още през първите пет минути от всеки обяд:

— За един ерген това е най-хубавата част от работата!

Майчинските инстинкти прерастваха до свръхзагриженост, а медицинските сестри направо се биеха коя да ми опакова остатъците. Оказа се, че не съм единствен.

Една вечер, на среща на търговските агенти, леко почерпен разкрих пред няколко души келепира си. Нямах търпение да видя благоговението в очите им, докато си мечтаеха да са на мое място.

— Искаш да кажеш, че си започнал да го правиш чак сега? — изкикоти се един от тях. — Това беше първото нещо, за което се сетих, като започвах работа.

Другите кимнаха в знак на съгласие и аз осъзнах, че съм доста закъснял с откритието си. Нямаше да е за последен път.

Имаше и друга област, в която се опитах да използвам пролуките в системата, и тя включваше работната ми активност. Или липсата на такава. Спомням си как през юли 1995 година, когато излязох от събеседването с договор за работа в ръката, Брендън, мениджърът по човешки ресурси випуск ’68, ме извика за разговор насаме.

— Издигал съм хора от Нотр Дам до върха, но и съм изритвал хора от Нотр Дам — предупреди ме той със заплашителен тон. — Не си мисли, че ще имам специално отношение към теб.

Поклатих глава в знак, че това е последното нещо, което би ми хрумнало.

Той изложи основните правила за работа в Пфайзер. Начало на работния ден в 7:30. Търговски посещения до 17:30. Посещения на аптеките след това. Когато ми каза, че потеглянето от Саут Бенд за Чикаго преди пет следобед в петък не е позволено, кимнах с глава. Искам да кажа, от коя ли работа ще ви позволят да си тръгнете преди пет? Брендън, мениджърът по човешки ресурси, и аз бяхме абсолютно единодушни, че няма да тръгвам за Чикаго в пет. Разбира се, тогава никой от нас не знаеше, че всеки петък щях да си тръгвам от работа в три.

Тоталното ми пренебрегване на всичко, което напомняше за трудова етика, не бе започнало веднага. В началото на кариерата си в Пфайзер наистина работех здраво. Ставах навреме и обикновено започвах деня си в определеното от Пфайзер време — 7:30. Добре де, не е съвсем вярно, но се почувствах добре като го написах. Първите три дни ставах навреме. Сутринта на четвъртия ден си „подремнах“ малко повече от нормалното, което предизвика силно чувство за вина. На следващия ден незабавно изключих алармата, дотук с опустошителното чувство за вина, и спах чак до девет, когато се събудих в паника. Мили боже! Ще ме уволнят!

Щом излязох изпод душа и отидох отново в стаята си се впечатлих от тишината в апартамента. Погледнах през прозореца и видях празния паркинг. Всичките ми съседи бяха отишли на работа. Все още обаче никой не се бе обадил да попита защо лейтенант Райди не е в щаба или защо Джейми Райди не е посетил доктор Суини до девет часа. Постепенно осъзнах, че никой в Пфайзер, и по-специално Брус, не знае къде съм, да не говорим пък кога съм станал. Тази мисъл беляза началото на края. От Пфайзер наемаха бивши военни като мен точно защото вече бяхме самостоятелни и самоинициативни хора, които не се нуждаеха от непрестанен контрол върху работата им.

— Шегуваш се!

Така реагира бившият ми армейски началник, майор Кърт Крум, когато разбра, че новият ми шеф живее в Детройт, на четири часа път от Саут Бенд.

— Голяма грешка от тяхна страна — избухна в смях той.

Демонстрирайки изумителна липса на съобразителност, го попитах защо.

— Защото ти трябва непрекъснато да бъдеш надзираван от възрастен, Джейми — каза той, като продължаваше да се смее. Преценката му много скоро се оказа вярна.

Невинаги съм бил мързеливец. До десети клас в училище учех здраво. После получих прозрение, само че в обратна посока. Казвам в обратна посока, защото повечето прозрения водят до положителни промени в живота, а моето имаше отрицателен ефект. Поне така казаха родителите ми.

В гимназията открих, че мога да уча упорито и да получа 6, или да се поотпусна и да получа 6 минус. В Нотр Дам отпускането продължи, но и оценките се понижиха. С основен предмет английски език, аз доста често пропусках задължителното четене и участието ми в клас съвсем не беше образцово, но успявах да изкарвам петици. Много, много петици. Бях напълно доволен от тези оценки, въпреки че родителите ми отново не споделяха задоволството ми. След дипломирането ми американската армия ми даде неограничени възможности да усъвършенствам техниката си на „нулево усилие“.

Подобно на първоначалното обучение в Пфайзер, в началния курс за офицери искаха само 80% успеваемост на изпит. В края на курса се връчваха почетни грамоти, но нямаше никакви други основателни причини да се старая за повече от минимума. Тестовете бяха върху изучавания в клас материал, често подсказан от инструктора, с потропване с крак и намигване:

— Това може да го има на изпита.

Преподавателите ми от началния курс бяха притеснени от липсата на усилия от моя страна и ме подтикваха да се възползвам от „способностите и талантите си“. Защо да го правя? — чудех се. Имам предвид, че когато се справяш добре в армията, ти дават „по-хубава“ работа, но тяхната и моята представа за хубаво тотално се разминаваха. В армията по-хубавите работни места означаваха и по-голям риск да бъдеш окалян или застрелян. Благодарение на слабото си представяне, бях определен за едно от най-лошите (разбирайте: най-ненадеждните) места за служба в цялата армия — Камп Зама, Япония. Нямаше по неармейско съществуване в армията от моето. Ставал съм мръсен не заради това, че съм влязъл в окоп, а заради това, че съм ритнал топката в пясъчен трап. Никога не оставахме на работа след пет часа. Поне аз.

Първият път, когато свърнах с белия си шевролет Лумина по път 1–80 и се отправих към Чикаго в три часа в петък, по някаква неизвестна причина се почувствах малко виновен. За около десет секунди. После си помислих: Тази работа е върхът!

Както обикновено, приятелите ми вече бяха стигнали преди мен до това заключение.

Около три седмици след началото на търговската ми кариера, ми се обади един съкурсник от обучението. Вечен късметлия по прякор Кмета, той веднъж бе отговорил на въпроса ми „Какво правиш?“ с „Познаваш ме — винаги съм добре“. Ако трябваше да се намери светлина в тунела, Мат беше винаги готов да го направи. Поговорихме си няколко минути преди той да ми забие едно словесно кроше:

— Работиш ли? — попита той с източния си диалект.

Мили боже! Той знае, че спя до късно! Очаквах Брус всеки момент да почука на вратата ми и да поиска ключовете от Лумината.

— Ъ-ъ-ъ… за какво намекваш, човече? — гласът ми заглъхна по начина, по който бе заглъхнал, когато в седми клас баща ми ме попита дали съм пушил цигари с деветокласниците на автобусната спирка.

— Стига, пич, никой не работи! — отвърна като готино момче Мат и ми прозвуча точно като гореспоменатите деветокласници, които в началото ме насърчаваха само да си дръпна от цигарата. — Цялата минала седмица не съм работил — добави той.

Това ме обърка.

— Как успя да излезеш за пет дни в отпуск, като работим едва от три седмици?

— Не съм бил в отпуск, човече.

— Да не си бил болен?

Мат се засмя:

— Не, не бях. Просто не ми се работеше.

Започнах да се успокоявам.

— Ей така не си работил един-два дни?

Мат започваше да се изнервя:

— Не, не съм работил през всичките пет дни.

Това ми дойде в повече.

— Не си ходил на работа пет дни? — Той се засмя, за да потвърди. — Как… как… се покри?

Жена му щеше да го убие, ако разбереше за забежките му.

— Е, добре, ставам всяка сутрин, вземам душ и си изяждам закуската както всеки ден, а после целувам съпругата си за довиждане и излизам.

— А след това какво?

Мат се позахили:

— После отивам във фитнеса, упражнявам се няколко часа, изпускам парата и т.н.

— Да, но…

— После си купувам вестник и си изяждам обяда, преди да се срещна с един-двама приятели. Ей, пич, ако има нещо, което искаш да гледаш, питай; изгледал съм всички филми тази седмица.

Все още имаше нещо, което не вдявах.

— Как се покри от службата? Имам предвид, как ще им покажеш, че правиш посещения, разнасяш мостри и всичко останало?

Ново подхилване.

— Забравих, че си нов във фармацевтичните продажби — каза той с глас, преливащ от снизхождение.

Мат бе фармацевтичен дистрибутор от доста време и явно бе научил един-два трика.

— Просто следващата седмица трябва да си скъсам задника от работа и да се срещна с куп доктори. Или пък да помоля някоя медицинска сестра да се подпише вместо доктора. Постоянно го правят. Нали?

Побъбрихме си още няколко минути, но не обърнах особено внимание на разговора. Главата ми преливаше от възможности. Мат ми бе отворил очите за неподозиран свят на мързел и измама, и веднъж отхапал от ябълката, просто си умирах да се кача на първата Лумина, излизаща от Рая.

След като затворихме се обадих на още няколко приятели, просто за да проверя дали Мат не е някакво изключение. Не беше.

— Защо, мислиш, хората се натискат да се доберат до фармацевтичните продажби, бе пич? — ме попита един по-отракан колега от южната част. — Не мога да повярвам, че преди интервюто не си знаел за това.

Подобно беше положението и на запад.

— Да не се шегуваш? — извика една жена от Южна Калифорния. — Моля те, не ми казвай, че си в този бранш само защото искаш да помагаш на болните хора.

Ъ-ъ-ъ… не, разбира се, че не. Попаднах тук, защото баща ми ме накара.

Явно всеки дистрибутор на фармацевтични продукти в Щатите знаеше, че да станеш търговец на лекарства е най-великото постижение. Не ми трябваше по-нататъшно насърчаване. Бях готов максимално да изцедя системата.

Ясно е, че търговският представител на лекарства не може просто да кръшне от работа. Трябва да вземе известен брой предпазни мерки, за да е сигурен, че няма да бъде хванат да мързелува. Всъщност имаше доста работа по това да направиш така, че да изглежда, сякаш работиш. Изтощително наистина.

Във фармацевтичните продажби има два основни типа хора: едните са се фокусирали върху продажбите, а другите — върху това как да си осигуряват достатъчно сън. Членовете на първата група се гордеят, че са организирани и правят списъци за всичко: какво имат да правят, цели на продажбите, срокове и така нататък. Този тип хора всяка нощ се молят на Стивън Кови. Тези от нас, които попадаха в другата категория и вероятно просто им липсваше стремежът на колегите им към организираност, също имаха своите списъци какво да правят и какво да не правят. Впоследствие осъзнах, че за да изкръшкаш един ден от работа, без да те разкрият, е нужно повече планиране и прогнозиране, отколкото за който и да е месец на успешни продажби.

Не че имаше наръчник „Кръшкане за глупаци“, но след като проучих проблема докрай установих, че всички следвахме едни и същи основни принципи, които бяхме приспособили към собствените си стилове и към тези на нашите търговски мениджъри. Ако „Кръшкане за глупаци“ съществуваше, щеше да съдържа следните три глави:

Гласовата поща: приятел и враг.

Това, което виждам, е това, което е.

Преследване на документа.